CRM - damit mehr beim Kunden ankommt

CRM-Expertenrat analysiert erfolgreiche CRM-Anwender
(PresseBox) (Würzburg, ) Die fünf CRM-Experten Prof. Dr. Manfred Krafft, Dr. Wolfgang Martin, Wolfgang Schwetz, Prof. Dr. Peter Winkelmann und Frank Borchardt von der Paul Hartmann AG (Gewinner des CRM-Award 2003) starten jetzt ihre Analysen erfolgreicher CRM-Anwender. Dabei wird vor allem untersucht, was die Unternehmen, die ihren Markterfolg mit Hilfe von CRM anvisieren, wirklich für ihre Kunden tun?

Diese Frage rückt der CRM-Expertenrat in seinem Gutachten 2005 in den Mittelpunkt. Damit soll den Unternehmen allerdings nicht nahe gelegt werden, ihre Kunden bedingungslos zu verwöhnen. "Es führt in den Ruin, Sklave von Kunden zu sein, die nicht oder nicht viel kaufen. Kunden sollen nämlich kaufen. Und zwar verlässliche und möglichst hochwertige Güter und Dienstleistungen. Wir brauchen wieder mehr kaufende Kunden, für die Geiz eben nicht geil ist", so Professor Peter Winkelmann.

Die Ergebnisse und Trends werden im Jahresgutachten 2005 veröffentlicht, das am 10.11.2004 erscheint. Auf der CRM-Expo in Köln (10. /11. November) präsentiert der CRM-Expertenrat die Ergebnisse im Rahmen des Fachprogramms. Weitere Infos zum Expertenrat und den bereits erstellten Gutachten unter www.crm-expertenrat.de.

Die fünf CRM-Weisen im Überblick:

Frank Borchardt ist Leiter Business Services bei der Paul Hartmann AG und Gewinner des CRM-Best-Practice Award 2003. Mit Frank Bochardt ist für das Gutachten 2005 der erste "CRM-Anwender" in den Kreis der Experten aufgenommen worden. Die Berufung in den CRM-Expertenrat für jeweils ein Jahr ergeht immer an den Gewinner des CRM-Awards des Vorjahres. Frank Borchardt hat BWL mit der Fachrichtung Wirtschaftinformatik an der Berufsakademie in Heidenheim studiert. Seit 1994 arbeitet er bei der Paul Hartmann AG, wobei sein Start in der Vertriebsorganisation erfolgte. Ab Anfang 2000 war er Abteilungsleiter Vertriebsorganisation und übernahm im August gleichen Jahres die Abteilungsleitung Business Services. Als Projektleiter ist er verantwortlich für das von der Jury des CRM-Award ausgezeichnete CRM-Projekt.

Seine Botschaft: "Das entscheidende ist, CRM am Leben zu halten - deshalb erhoffen wir uns als HARTMANN über die Arbeit im Expertenrat und den Austausch mit Experten Anregungen, wie wir uns weiter entwickeln können. Wir hoffen, durch die Beurteilung der Konzepte und der CRM-Entwicklungen aus Sicht eines "betroffenen" Unternehmens (mit über 10.000 Mitarbeitern in 39 Gesellschaften weltweit), das dabei ist CRM-Technologien und Strategien weltweit auszurollen, den Expertenrat bei der Bewertung unterstützen zu können."


Prof. Dr. Manfred Krafft ist seit Januar 2003 Direktor des Instituts für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität zu Münster. Zuvor war er Inhaber des Otto-Beisheim-Stiftungslehrstuhls für Marketing an der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung (WHU) in Vallendar bei Koblenz und zugleich Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung der WHU. Prof. Krafft ist bekannt aus zahlreichen nationalen und internationalen Veröffentlichungen in angesehenen akademischen und Fach-Zeitschriften. Seine Forschungsschwerpunkte sind Problemstellungen des Customer Relationship Managements, des Direktmarketing, des eCommerce, der Kundenbewertung sowie des Vertriebsmanagements. Prof. Krafft ist Mitglied des Aufsichtsrats der infor AG sowie wissenschaftlicher Beirat des AMC Assekuranz Marketing Circle. Zudem berät er namhafte Unternehmen in Fragen des Marketing- und Vertriebsmanagements.


Dr. Wolfgang Martin ist ein europäischer Experte auf den Gebieten CRM und Business Intelligence. Außerdem beschäftigt er sich intensiv mit den Themen Commerce Chain Management und Enterprise Application Integration. Sein Spezialgebiet sind die Wechselwirkungen technologischer Innovation auf das Business und damit auf die Organisation, die Unternehmenskultur, die Businessarchitekturen und die Geschäftsprozesse. »The InfoEconomist« zählt ihn zu den zehn einflussreichsten IT-Consultants in Europa.Vor der Gründung des »Wolfgang Martin Teams« war er über fünf Jahre lang bei der Meta Group, zuletzt als Senior Vice President International Application Delivery Strategies. Darüber hinaus kennt man ihn aus TV-Interviews, durch Fachartikel in der Wirtschafts- und IT-Presse, als Herausgeber von Büchern, etwa "Data-Warehousing - Data Mining - OLAP" (Bonn 1998).


Wolfgang Schwetz spezialisierte sich als Unternehmensberater bereits 1988 auf das Management von Kundenbeziehungen (CAS Computer Aided Selling, CRM Customer Relationship Management). Mit der 1989 gegründeten Unternehmensberatung schwetz consulting ist es Wolfgang Schwetz bereits sehr früh gelungen, sich in Fachkreisen als führender herstellerneutraler CAS-und CRM-Experte im deutschsprachigen Raum zu etablieren. Die branchenübergreifende Beratung umfasst die Konzeption, Einsatzplanung, Systemauswahl und die Einführung von CRM, vorwiegend in mittelständischen Unternehmen des B-to-B-Marktes. Als Autor und Herausgeber des seit 1992 jährlich erscheinenden "CRM-Marktspiegel" und der "Softwareübersicht Kontaktmanagement" verfügt Wolfgang Schwetz über hervorragende Kenntnisse des Softwaremarktes für CRM. In der Ende 2000 erstmals erschienenen Marktstudie "CRM Top15 Deutschland 2000" werden die führenden 15 CRM-Anbieter in Deutschland analysiert und vorgestellt.


Prof. Dr. Peter Winkelmann ist Leiter des Studienschwerpunktes Marketing und Vertrieb im Fachbereich Betriebswirtschaft der FH Landshut. Die Entwicklung der computergestützten Vertriebssteuerung und insbesondere den Schritt von CAS zu CRM konnte Herr Winkelmann von Anfang an in vielen Praxisprojekten begleiten. Vor seiner Lehrtätigkeit hat er über 10 Jahre lang Führungsaufgaben im internationalen Vertrieb renommierter deutscher Unternehmen wahr genommen, zuletzt als Geschäftsführer. Bekannt geworden ist Prof. Winkelmann auch durch zwei Fachbücher zum Thema Marketing/Vertrieb und Vertriebssteuerung, durch zahlreiche Veröffentlichungen in Fachzeitschriften sowie durch Vorträge in Seminaren und Kongressen. Er vertritt insbesondere die Interessen der Anwender, also die der Mitarbeiter von Außen-, Innendienst und Service.

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