Vertrieb: Qualifizierung als Rekrutierungsinstrument

con Bernd Stelzer, Waldkappel
(PresseBox) (Waldkappel, ) Den deutschen Vertriebsorganisationen fehlt es massiv an Nachwuchs. Viele Vertriebsorgansationen haben Probleme, Verkaufsgebiete zu besetzen. Der Altersdurchschnitt des Verkaufsaußendienste hat in sehr vielen Unternehmen die 50 Jahremarke überschritten. Die Personalnot im Vertrieb konnte im vergangenen Jahrzehnt in erster Linie dadurch kompensiert werden, dass die Zahl der Verkaufsmitarbeiter reduziert wurde. Hierbei wurden durchaus auch Grenzwerte überschritten, sodass letztlich die Effizienz des Vertriebes nicht, wie ursprünglich geplant, gesteigert werden konnte, sondern ins Gegenteil gefallen ist. Der Markt erfordert immer individuelle Kundenbearbeitung, sodass in vielen Branchen auf intensive Außendienstarbeit nicht verzichtet werden kann. Immer mehr Unternehmen gehen derzeit in ihrer strategische Ausrichtung dazu über, die Entwicklung des Kundenwertes zu fokussieren. Klar nach der Überlegung, dass ein Unternehmen ohne Kunde nichts wert ist und mit dem Kundenwert der Wert des Unternehmens steigt. Mit der Gewinnung rentabler Neukunden haben die meisten Vertriebe derzeit, gemäß der Umfragen, die größten Schwierigkeiten. Leider verfügt der Arbeitsmarkt nicht über genügend Verkaufsmitarbeiter, die sich diesen Hausforderungen stellen wollen und können. Einen Verkaufsjob anzunehmen ist nicht das, wovon junge Menschen unbedingt träumen. Um die künftige Vertriebsarbeit zu meistern, die zweifelsfrei neue Maßstäbe setzen muss, bedarf es höherer Qualifikationen der Vertriebsmitarbeiter, die neben guten kommunikativen Fähigkeiten in der permanenten Entwicklung von Problemlösekompetenzen gesehen werden muss. Der Königsweg zur Rekrutierung neuer Vertriebsmitarbeiter liegt sicher nicht darin, im Markt nach den sogenannten Profis zu suchen oder suchen zu lassen, die sich mit nicht anderem als mit langjähriger Vertriebserfahrung brüsten und überzogene Gehaltsforderungen stellen. Es geht darum, durch gezieltes Employer Branding geeignete Kandidaten für den Vertrieb zu finden, die statt über Erfahrung über ein hohes Entwicklungspotential verfügen. Hierbei erweisen sich klar definierte Qualifizierungsangebote als sehr wirkungsvolles Rekrutierungsinstrument. Einige große Vertriebsorganisationen gehen diesen Weg seit Jahren erfolgreich. Entwicklungsfähige neue Verkäufer nutzen, flankiert durch gute Weiterqualifikation schnell ihre Chance und sind relativ schnell in der Lage einen guten Verkaufsjob abzuliefern. Aus ökonomischer Sicht erweist sich diese Konzeption für Unternehmen als hocheffizient, wenn es gelingt, durch geeignete Maßnahmen, neue, relativ unerfahrene Verkaufsmitarbeiter auf Erfolgskurs zu bringen. Die BEST Bildungs-GmbH, in Waldkappel hat diesbezüglich erfolgreiche Konzepte für namhafte Unternehmen entwickelt, die sich über mehr als 10 Jahre bewährt haben. Weitere Informationen erhalten Sie unter: http://www.vertriebsconsulting.de oder Tel.: +49 (5656) 923689

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