Neukundenakquise - Königsdisziplin im Verkauf

von Bernd Stelzer, Berufspädagoge, Waldkappel
(PresseBox) (Waldkappel, ) Die Akquise neuer Kunden steht in den Verkaufsabteilungen derzeit wieder ganz hoch im Kurs. Fast alle Umfragen der aus jüngster Zeit zeigen, dass die Neukundengewinnung den Verkäufern und den Vertriebsführungskräften sehr unter den Nägeln brennt. So widmet sich derzeit eine Vielzahl von Webinarangeboten, Vortrags- und Seminarveranstaltungen ganz massiv diesem Thema. Verkäufer und Vertriebsmanager rätseln um die Frage, welcher Trainer oder Speaker denn nun die besten Rezepte, Regeln, Tipps und Geheimnisse hat, um neue Kunden an Land zu ziehen. Die Versprechungen sind groß, die Ergebnisse meist enttäuschend. Wenn es so einfach wäre, neue Kunden mit ein bisschen Wissensinput zu gewinnen, dann wäre wohl die Neukundenakquise nicht das Problem Nummer 1 aller Verkäufer. Auch die Frage, welcher Trainer denn nun die besten Vorschläge macht, erübrigt sich, weil jede Neukundengewinnung eine neue Herausforderung mit anderen Parametern und anderen Vorzeichen darstellt. Neukundengewinnung ist für viele Anbieter längst zu einem strategisch, konzeptionellen Prozess geworden, der eine intensive Informationsbeschaffung über den Kunden voraussetzt. Die Informationen sind zu gliedern in konkrete und abstrakte Informationen. Während sich aus konkreten Informationen hauptsächlich die Wertigkeit des Kunden ergibt, dienen abstrakte Informationen der strategisch, konzeptionellen Vorgehensweise. Das Wissen darüber, dass ein Kunde viel verbraucht ist als konkrete Information zu sehen, die aber noch nicht dazu beiträgt, um eine konzeptionell bessere Lösung anbieten zu können. Hierzu bedarf es nämlich in erster Linie abstrakter Informationen, z.B. wie der Kunde denkt, was er will, welche Philosophie er verfolgt und wo er selbst Verbesserungsmöglichkeiten sieht. Erst dann ist eine konzeptionelle Arbeit möglich, die eine aus Sicht des Kunden bessere Lösung beinhaltet. Nur wenn der Kunde für sich eine bessere Lösung erkennt, kann ein Gespräch erfolgreich sein. Jeder Verkäufer weiß heute, dass es wichtig ist, dem Kunden den Nutzen, der für ihn aus einem Produkteinsatz resultiert, überzeugend darzustellen. Der Nutzen eines Produktes ist aber nicht für jeden Kunden der Gleiche, weil Denkweisen, Arbeitsweisen, Philosophien und Verfahrensweisen unterschiedlich sind. Das genaue Ermitteln, was der Kunde will, einen Vorschlag zu unterbreiten, den der Kunde als bessere Lösung versteht, genau das muss die Aufgabe eines modernen Verkäufers sein, der neue Kunden gewinnen will. Dazu bedarf es einer hoher Problemlösekompetenzen und Trainingsformen, die der Kompetenzentwicklung dienen, Trainingsformen, die hautnah an den Hausforderungen, denen sich Verkäufer bei der Neukundengewinnung täglich stellen müssen, arbeiten. Trainingsformen, in denen kein "Allwissender" sagt, was gut und was schlecht ist. Trainingsformen, in denen Teilnehmer selbst gefordert sind konkrete Lösungen zu erarbeiten und anschließend auch gezielt umzusetzen. Mit dem LOOP - Verkaufstraining hat die BEST Bildungs-GmbH ein solches Trainingsprogramm entwickelt, dass den Prozess der Kundengewinnung ganzheitlich betrachtet, auf die Entwicklung der Problemlösekompetenzen ausgerichtet ist und dessen Erfolg zudem noch exakt messbar wird. Weitere Informationen zu LOOP finden Sie unter: www.verkaufsschule.de

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