Marketing in eigener Sache

ars097_1_bild (PresseBox) (Rodalben, ) Stéphane Etrillard. Selbst-PR für Verkäufer. Wie Sie sich und Ihre Leistungen noch besser positionieren. Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2005. 167 Seiten. ISBN 3-409-14284-3. Preis: 26,90 Euro.

"Eigenlob stinkt" vs. "Mit den Qualitäten nicht hinterm Berg halten" - das ist ja schon so eine Sache mit der Selbst-PR. Andererseits gilt es in immer dynamischeren und schnelleren Zeiten natürlich für jeden, sich mit seinen Fähigkeiten nachhaltig zu positionieren und eine positive Wirkung nach außen zu vermitteln, um nicht in der Masse unterzugehen. Die Taktik: nichts dem Zufall überlassen und die eigene Leistung gezielt ins Blickfeld rücken.

An den Anfang seiner Überlegungen stellt Stéphane Etrillard, seines Zeichens Kommunikationsexperte und mehrfacher Buchautor, Betrachtungen über den Kunden von heute, der vielfach sehr gut informiert einen letzten Endes gesättigten Markt betritt. Um ihn überhaupt noch für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu begeistern, müssen die Verkäufer ihre Arbeit wie auch ihr Auftreten zielgerichtet modifizieren - und hierfür stellt Selbst-PR ein wichtiges, wenn nicht das wichtigste Mittel dar, den geänderten Bedingungen optimal zu begegnen. Um auch intern bei den Vorgesetzten und Kollegen Eindruck zu hinterlassen, sind ebenso Initiative und eine individuelle Persönlichkeit, gepaart mit Qualifikation und sozialer wie kommunikativer Kompetenz, notwendig. Doch all dies kann nur funktionieren, so Etrillard, wenn man authentisch bleibt sowie die eigenen Fähigkeiten kennt und einzusetzen weiß, statt sich in scheuer Zurückhaltung zu üben.

Getreu dem alten Sprichwort "Einsicht ist der erste Schritt zur Besserung" empfiehlt der Autor die Erstellung eines umfassenden Persönlichkeitsprofils mit Selbst- und Fremdbild; wichtig ist es dabei, die persönlichen Stärken und auch Schwächen genau zu definieren. Deren Kombination mit den individuellen Eigenschaften begründet schließlich das Alleinstellungsmerkmal, den USP (Unique Selling Point), auf dessen Grundlage der Verkaufs- bzw. Vertriebsmitarbeiter einerseits im Unternehmen im fairen Konkurrenzkampf mit Kollegen, andererseits vor Ort bei den Kunden fortan gewinnbringend auftreten kann.

Weiterhin wichtig ist es, so Etrillard, sich auf der Grundlage der zuvor gewonnenen Erkenntnisse klare, realistische Ziele zu setzen, richtet sich doch an ihnen die künftige Vorgehensweise des Selbst-Marketings aus. Hilfreich ist auch hier eine Bestandsaufnahme im Vorfeld - welche Position habe ich? Wo will ich hin? Wie komme ich da hin? Was mache ich, wenn ich mein Ziel nicht erreichen kann? - und deren schriftliche Fixierung. Hinzu kommt eine Fülle hilfreicher Tipps vom Nutzen von Branchen-Netzwerken über Maßnahmen für Selbstdarstellung und Teamarbeit bis hin zu Ratschlägen hinsichtlich Gesprächsgestaltung und dem Umgang mit Fehlern. Und sogar für diejenigen, denen das "Klappern" nicht so liegt, hat der Kommunikationsexperte einen Vorschlag, nämlich anfangs nur "passive" Selbst-PR zu betreiben, also bestimmte Dinge einfach NICHT zu tun.

Um es mit den Worten des Autors zu sagen: Gutes Selbst-Marketing ist eine Lebenseinstellung. Die Lektüre seines Buchs ebnet definitiv den Weg dahin.

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