Erst der Mensch, dann die Sache

Wie erfolgreiche Verhandlung gelingt.
5 Sterne Redner Kurt-Georg Scheible schärft seine Marke mit neuem Profil (PresseBox) (Stuttgart, ) Es ist schon eine turbulente Zeit derzeit. Alles und jeder verhandelt, an vielen Ecken und Enden gibt es Konflikte – und meistens geht es (auch) ums Geld. Tarifparteien streiten um die Höhe der Gehaltserhöhung, Parteien um Programme, Länder um die Verteilung der Steuereinnahmen und Staaten um die Höhe von Unterstützung und Gegenleistungen.
Doch das ist keine Erfindung der Neuzeit. Schon früher wurde gestritten, selbst unter den Göttern der Antike, und auch damals ging es um Macht, Anerkennung und um materiellen Ausgleich. Von daher hat sich gar nicht so viel verändert in den letzten Jahren, wenn auch die Umgangsformen etwas moderater geworden sind. Meistens zumindest.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Freude beim Lesen des Unternehmerbriefes und falls Sie den einen oder anderen Konflikt haben oder das was meistens davor und danach kommt – eine anspruchsvolle Verhandlung – dann wünsche ich Ihnen gutes Gelingen.
Ihr
Kurt-Georg Scheible

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"Es gibt zwei Klassen von Menschen: die Gerechten und die Ungerechten.
Die Einteilung wird von den Gerechten vorgenommen."
Oscar Wilde

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Erst der Mensch, dann die Sache
Die verrücktesten Geschichten schreibt noch immer das Leben. Und zwar völlig unversehens und ohne Vorankündigung. Gestern bei einer Veranstaltung war so eine Situation. Zwei junge Männer hatten – unterstützt von ihren jeweiligen Fans - offensichtlich einen Konflikt. Lautstark ging es zur Sache und jeder übertraf den anderen in der Lautstärke mit der er seine Argumente und vor allem sein Recht vorgetragen hat. Und immer wieder fielen die Worte: „So geht das nicht.“
Und dabei ging es doch genau so. Irgend jemand hatte etwas getan, was er nicht hätte tun dürfen. Zumindest in der Meinung des anderen. Und doch hatte er es getan und somit gezeigt, dass genau das ging, was der andere nicht glauben, nicht wahrhaben wollte.
Beide hatten Recht, zumindest glaubten sich beide im Recht. Und beriefen sich immer wieder darauf, dass „es so nicht geht“. Aber das wissen Sie ja schon.
Was hier geholfen hat, dass zunächst jeder mal das bekommen hat, was er am meisten gebraucht hat. Das ging relativ schnell und einfach. Und zwar mit den Worten: „Das verstehe ich gut, das würde mir genau so gehen.“ Genau diesen Satz habe ich den beiden einige Male genau so gesagt. Und ob Sie es glauben oder nicht, es hat geholfen. So wie es immer hilft, Verständnis dafür zu bekommen, dass sie gerade jetzt voller Überzeugung denken: „Das geht so nicht“, obwohl Sie mit eigenen Augen und ganz deutlich sehen, dass es genau so geht.
Nachdem das dann geklärt war, konnten wir uns übrigens um die Sache kümmern – um festzustellen, dass eigentlich (noch) gar nichts passiert war.
Deshalb, liebe Leser des Unternehmerbriefs: Kümmern Sie sich erst um den Menschen, dann um die Sache. Auch und gerade in Verhandlungen.

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Gut vorbereitet ist fast gewonnen.
Stellen Sie sich folgendes vor: Zum Kauf eines neuen Autos nehmen Sie Ihre Frau und Ihre Kinder mit. Schließlich ist der Erwerb eines Wagens eine besondere Anschaffung, die ebenso die Familie betrifft. Beim Autohändler finden Sie das passende Fahrzeug. Aus den Medien haben Sie erfahren, dass starke Preisnachlässe möglich sind. Nach einem einleitenden Informationsgespräch beginnen Sie, mit dem Autoverkäufer zu verhandeln. Ihre Argumentation scheint Wirkung zu zeigen. Als der Verkäufer zum Abschluss bereit ist, platzt eines Ihrer Kinder mit der Bemerkung in das Gespräch, dass Opa ein Drittel der Kaufsumme übernehmen wird. Daraufhin bekommt das Verhandlungsgespräch eine neue Dynamik, die Ihnen zum Nachteil wird.
Das ist eine typische Verhandlungspanne wie sie immer wieder passiert. Zwar ist dieses Beispiel aus dem privaten Bereich, jedoch ereignen sich solche Patzer ebenso häufig und täglich in der Wirtschaft. Es wird einfach zu oft unüberlegt in Verhandlung gegangen. Selbst Verhandlungsprofis, also Menschen, zu deren Beruf das Verhandeln gehört, unterlaufen solche kleinen Unachtsamkeiten mit enormen Auswirkungen. Dabei ist fachlich selten etwas einzuwenden. Diese Informationen sind bestens vorbereitet, jedoch wird eine entscheidende Frage außer Acht gelassen und die steht weit vor dem eigentlichen Verhandlungsmoment „Wer soll bei dem Verhandlungsgespräch überhaupt Informationen bekommen? Wer nicht? Und wenn ja, welche Informationen soll derjenige erhalten?“
Um diese Frage zu beantworten, ist es empfehlenswert, sich generell bewusst zu machen, was „verhandeln“ bedeutet. Das klingt im ersten Moment simpel, jedoch habe ich in meiner langjährigen Berufspraxis festgestellt, dass „verhandeln“ oft nur unter dem Aspekt des Verkaufens gesehen wird. Verhandelt wird ständig und überall. Einmal wird etwas offen erörtert, beim anderen Mal verläuft eine Verhandlung eher verdeckt. Es wird im Privaten verhandelt, wie Mutter mit Kind, Kind mit Opa oder unter Freunden, aber ebenso ist die Verhandlung wesentlicher Bestandteil der Ökonomie. Neben Geschäftsabschlüssen setzt man sich über Arbeitszeiten, Urlaub, Dienstwagen, Arbeitsplatzbedingungen, Sonderkonditionen usw. auseinander.
Dieses breite Spektrum der Verhandlungsfelder und –möglichkeiten gilt es, sich zu verdeutlichen. Dabei geht es immer darum, die eine Seite hat etwas, was die andere Seite gern hätte oder auch vermeiden möchte. Es sind also mindestens zwei Parteien an einer Verhandlung beteiligt. Ich unterscheide zwischen dem „Wir-Team“ und dem „Team der Anderen“. Das ist eine Basisfestlegung, die vor allen anderen Überlegungen eindeutig definiert werden muss. An dieses Kalkül schließt sich die nächste Fragestellung: „Wer ist in unserem Team? Wer davon braucht welche Informationen?“
Es geht darum, Personen zu involvieren, die zu einem Gesprächsthema kompetent etwas beitragen bzw. die Sache fachlich unterstützen können. Dazu gehören durchaus Menschen, die zuarbeiten und damit indirekt Teil der Verhandlungsmannschaft sind. Sie erhalten später Informationen für sinnvolle und zielführende Arbeitsaufträge. Unter diesen Gesichtspunkten ist die Frage nach dem „Wir-Team“ zu betrachten und entsprechend danach zu handeln.
Sie merken schon diese Überlegungen, die im Vorfelde beginnen, erinnern an ein „Brainstorming“. Genau das ist der Punkt. Um sich die Gedanken besser verdeutlichen zu können, empfehle ich Ihnen, schreiben Sie sich auf, wer zu Ihrem „Wir-Team“ gehören soll. Es gibt jedoch einige Stolpersteine, die dabei zu beachten sind. Dazu gehört beispielsweise „Wer NICHT im Wir-Team vertreten sein soll.“

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Verhandeln wie ein Sieger
Keine Fähigkeit bestimmt unser Leben so sehr wie das Verhandeln. Mit keiner anderen Tätigkeit können Sie in kürzerer Zeit mehr Geld verdienen - oder verlieren - als mit Verhandeln.
Worum geht´s im Buch?
Kurt-Georg Scheible schreibt aus seiner langjährigen Verhandlungspraxis für die Praxis. Der virtuose und erfahrene Verhandler zeigt in diesem Buch Menschen, die verhandeln müssen, dass der „freundliche“ Weg des Win-Win meist der Weg der Verlierer ist und weist praxiserprobte Wege aus dieser Falle. Denn wer zu sehr nach einer Win-Win-Lösung sucht und den Aussagen des Gegenübers nach dem Streben einer für beide Seiten idealen Lösung zu viel Glauben schenkt, der hat schon verloren. Kurt-Georg Scheible macht Lust auf eine neue Art des Verhandelns, in der Siegen erlaubt und notwendig ist.

Firmenkundenausgabe des Buches
Mit Ihrer eigenen Ausgabe mit Ihrem Unternehmenslogo, individuellem Vorwort und Ihrer Marketingseite schaffen Sie das ideale Geschenk für Ihre Mitarbeiter, Kunden und Geschäftspartner. Sprechen Sie uns einfach an.

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Der Weg zu frischem Unternehmergeist
Ein Erlebnis aus der Praxis: Meeting mit dem Unternehmer Andreas Berger (Name geändert). Berger, Anfang 50, dynamisch, charismatisch, souverän, hat mehrere Unternehmen gegründet und erfolgreich geführt. Er hat in seinem Leben beruflich alles erreicht. Jetzt, auf dem Höhepunkt seines Erfolges, gibt es Kaufangebote für seine Unternehmen. Würde Berger annehmen, müsste er nie wieder einen Tag arbeiten. Er und seine Familie könnte sofort und für immer in Fülle und Freude leben.
Vor einem knappen Jahr war das anders. Andreas Berger hatte keine “Lust” mehr, war kaum motiviert, funktionierte nur noch und fühlte sich gefangen im Alltagstrott. Es fehlte ihm die Begeisterung, die Inspiration, das Brennen für sein Unternehmen. Ein Tag glich dem anderen. Leistung fühlte sich sinnfrei an. Durch seine Teilnahme an einem intensiven Mentoringprogramm und den Interventionen an den richtigen Stellen sowie einigen „Tipps & Tricks“ seines Mentors, schaffte er es, seinen kraftvollen Unternehmergeist der ersten Stunde neu zu beleben! Heute ist er wieder mit großer Freude im Einsatz für seine Unternehmen. Wie das Leben so spielt, kommt zu genau diesem Zeitpunkt das Kaufangebot. Andreas Berger ist nun aufgefordert, eine Entscheidung zu treffen …
Auch Ihre Anliegen und Themen ändern sich im Laufe Ihres Unternehmerlebens ständig. Neue Einsichten, Erkenntnisse tun sich auf, die neue Perspektiven und Entscheidungen erfordern. Eine Konstante jedoch kann es geben: Ihre Ansprüche an IhrenMentor und Berater und dessen Da-Sein, sein Ohr, sein Herz und seine Hand für Sie. Egal, wohin Ihr gemeinsamer Weg Sie dann führt.
Kurt-Georg Scheible kennt diese Situationen aus eigenem Erleben nur zu genau. Nach mehr als 20 Jahren als Unternehmer, 10 Jahren als Berater, Trainer und Coach, über 1000 Seminaren und Coachings, mit rund 10.000 Teilnehmern, Hochschulvorlesungen und vielen Unternehmensgründungen und Unternehmensübernahmen, weiß er wovon, er spricht.
Durch seine Expertise als Gesellschafter und Geschäftsführer der ErfolgsCampus GmbH kennt er Geschäftsführer und leitende Angestellte vieler namhafter Unternehmen aus der Konsumgüterindustrie und aus anderen wichtigen Branchen persönlich, tauscht sich regelmäßig mit ihnen aus und viele sind oder waren Teilnehmer seines Mentorenprogramms.

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