Wie verhandeln Frauen erfolgreich? 2. FOM Frauen-Forum Augsburg am 30.06.15 im Rahmen des A³ Wirtschaftsdialogs

(PresseBox) (Augsburg, ) In der zweiten Veranstaltung mit dem Titel "Verhandlungssache! Experten, Erfahrungen & Empfehlungen" aus der Reihe Frauen-Forum verfolgten über 100 Teilnehmer den Fachvortrag und die im Anschluss stattfindende Podiumsdiskussion zum Thema erfolgreiches Verhandeln mit lebhaftem Interesse. Die Kooperation zwischen der FOM Hochschule und der Regio Augsburg Wirtschaft GmbH wurde mit großem Erfolg fortgesetzt.

Vortrag aus Expertenmund

Nach der Begrüßung seitens der Gastgeber Cornelia Windisch, FOM Hochschulzentrum Augsburg und Diane Angerhausen, Regio Augsburg Wirtschaft GmbH, stellte der an der FOM lehrende Prof. Dr. Guy Katz den aktuellen Wissensstand zum Thema erfolgreiches Verhandeln speziell für Frauen vor. Sein Fazit lautete, dass Tricks allzu leicht durchschaubar seien, aber nichts über eingehende Vorbereitung schon im Vorfeld der Verhandlung gehe. Wichtig sei, so der Unternehmensberater und Spezialist für interkulturelle Verhandlungen weiter, den der eigenen Persönlichkeit entsprechenden Verhandlungsstil für sich zu finden. Zum Erfolg führe nach seiner Erfahrung die Position als Problemlöser, die Trennung von Sach- und Beziehungsebene, die Interessenserkundung für alle Verhandlungsseiten - aber auch transparente, faire Kommunikation und das aktive Bemühen um positive Stimmung. Studien, in denen das Verhandlungsverhalten weiblicher im Vergleich männlicher Personen empirisch untersucht wurde, kamen ebenfalls zur Sprache. Die in großer Mehrheit weiblichen Gäste verfolgten den Vortrag mit regem Interesse, der beinahe nahtlos in die Podiumsdiskussion mündete.

Den eigenen Weg finden und in Erfolge umsetzen

Im Anschluss an den Vortrag sprachen Eva Weber, Zweite Bürgermeisterin der Stadt Augsburg, Jurate Keblyte, Kaufmännische Geschäftsführerin der KUKA Roboter GmbH, Peter Jaksch, Group Head of Human Resources & Group Executive Director bei PATRIZIA Immobilien AG und Dr. Guy Katz, Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre unter Moderation von Angela Roß lebhaft und mit bemerkenswerter Offenheit über eigene Erfahrungen, Lernprozesse und Verhandlungserfolge. Eva Weber betonte den Stellenwert von Erfahrung, zumal sich Verhandlungssituationen wiederholen. "Verhandeln bedeutet auch, erstmal zuzuhören", gab sie zu bedenken. Wer sich selbst gut kenne und einschätzen könne, meistere auch schwierige Verhandlungssituationen. Und man lerne, so fuhr sie fort, ständig dazu. Als Praxistipp gab die Kommunalpolitikerin und Juristin den Zuhörerinnen mit auf den Weg, die eigene Stimmlage bewusst tiefer zu setzen. "Ich bin," so Weber im Rückblick, "gut damit gefahren, offen und ehrlich zu sagen, wie ich die Dinge sehe." Jurate Keblyte berichtete von ihrer Erfahrung auf beiden Verhandlungsseiten. Sie stelle sich die Frage, wie die Gesprächspartner am besten angegangen werden können. "Es geht darum, die Argumente beider Seiten zu verstehen und eine gemeinsame Lösung zu finden." Auch sie schwöre auf gute Vorbereitung und setze gezielte Fragetechniken ein. Sie sehe Verhandlungen - ein Begriff, den sie ohnehin scheue - als Gespräch, als Diskussion. Humor sei ein hilfreiches Werkzeug, um angespannte Situationen zu entschärfen, das sie häufig einsetze. Peter Jaksch berichtete aus der betrieblichen Praxis im Personalmanagement seines Unternehmens mit Überzeugung: "Bei uns verhandeln die Frauen durchaus mit Erfolg." Wenn Mitarbeiterinnen Kompetenzen hätten, die im Unternehmen gebraucht würden, müsse man das eben bezahlen, so Jaksch weiter. Obwohl die Personalabteilung beim jährlichen Gehaltsanpassungs-Lauf der Mitarbeiter auf Ausgleich achte, sei es durchaus im Vorteil, sich rechtzeitig mit Vorgesetzten über die gezeigte Leistung und die eigene Erwartungshaltung zu verständigen. Dr. Guy Katz empfahl den Zuhörern, für den Fall einer Ablehnung immer eine Alternative bereit zu halten. Für ihn bergen Verhandlungen auch Spaßpotential.

Intensive Diskussion über individuelle Erfahrungen im Beruf

Zahlreiche Wortmeldungen aus dem Plenum zeigten, dass die Thematik über reine Empfehlungen zum erfolgreichen Verhandeln hinausging. Gesellschaftliche Rahmenbedingungen und tradierte Rollen von Frauen früher und heute wurde immer wieder Thema. Auch darauf gingen die Gäste auf dem Podium ein: "Frauen und Mädchen müssen sich trauen und sagen: Ich kann das!", ermutigte Eva Weber. Peter Jaksch nannte ein einprägsames Bild: "Wenn man uns Männern eine Leiter hinstellt, krabbeln wir da rauf", sagte er. Frauen in seinem Unternehmen seien da oft zögerlich, doch ohne Mut komme keine Führungskraft aus. Die Bürgermeisterin setzt im eigenen Team auch Mentoring ein, fördert Mitarbeiterinnen gezielt und positioniert sich auch öffentlich, beispielsweise beim Equal Pay Day. Und Jurate Keblyte appellierte, auch nach einer ersten Abfuhr nicht gleich aufzugeben, sondern Verhandlungen mehr als Prozess zu sehen, der langfristig zu Erfolgen führe, auch wenn mal ein Nein falle. Und ein letzter Tipp: Netzwerke aktiv pflegen sei im Berufsleben ein Muss.

Ausklang bei angeregten Gesprächen in lauer Sommerluft

Genau dieses - aktiv zu netzwerken und ins Gespräch zu kommen - wurde dann zum Ausklang der Veranstaltung sogleich umgesetzt: Bei schönstem Sommerwetter wurden die Gespräche bei einem Imbiss im Freien fortgesetzt, Kontakte geknüpft und Erfahrungen weitergegeben. Wie hatte Cornelia Windisch eingangs den Erfolg der bundesweit stattfindenden FOM Frauen-Foren anfangs begründet? "Wenn die Studentin neben der Managerin mit zehn Jahren Berufserfahrung steht, ergeben sich gute Kontakte. Dies ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für unsere Veranstaltungsreihe."

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