Vertriebs-Strategie muss zum Unternehmen passen

Beratung ist Trumpf - und zuviel Planung schadet nur / BITKOM veröffentlicht kostenlosen Leitfaden / Die wichtigsten Kennzahlen auf einen Blick
(PresseBox) (Berlin, ) Service ist Trumpf - das gilt für alle Vertriebs-Mitarbeiter in der Hightech-Branche. "Gerade IT-Anbieter müssen auf gute Beratung setzen", sagt Oliver Hickfang, Vertriebsexperte des Bundesverbandes Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien (BITKOM). Doch in der Praxis ist oft nicht klar, wie die Angestellten ihre Arbeitszeit am besten nutzen. Zwei Drittel klagen über falsche Prioritäten im Vertrieb, hat eine Umfrage des Verbandes ergeben. Der BITKOM hat deshalb jetzt einen kostenlosen Leitfaden zur Vertriebsplanung veröffentlicht.

Wichtig dabei ist: Die so genannten Vertriebskennzahlen müssen zum Unternehmen passen. Als Leitgrößen sind sie die Basis für Planung, Controlling und Mitarbeiter-Motivation. Beispiele sind die Rücklaufquote bei Marketing-Aktionen, die durchschnittliche Auftragsgröße pro Vertriebskanal oder der Neukundenanteil bei Abschlüssen. Sie schaffen Zielvorgaben für einzelne Schritte, steuern aber auch den Vertrieb als Ganzes. "Ein effizientes Kennzahlen-System ist ein hervorragendes Info-Instrument für Absatz, Wettbewerb und Marktposition", betont Hickfang.

"So viel wie nötig, so wenig wie möglich", nennt der BITKOM-Experte eine Faustregel für die Vertriebsplanung mit Kennzahlen. Die Planung sei kein Selbstzweck und dürfe sich nicht verselbständigen. In rund 60 Prozent der Unternehmen sind die Abläufe zu stark reglementiert, hat die Vertriebsumfrage des Hightech-Verbandes ergeben. "Oft kommt die Beschäftigung mit dem Kunden zu kurz", gibt Hickfang zu bedenken.

In dem 60-seitigen BITKOM-Leitfaden, den das Beratungshaus wietler+partner mitentwickelt hat, finden auch Mittelständler die für sie wesentlichen Vertriebsgrößen. Aus knapp 200 Kennzahlen haben die Branchenexperten die 40 wichtigsten ausgewählt, analysiert und ausführlich beschrieben. Praktische Tipps zur Einführung und zum richtigen Umgang mit den Kennzahlen runden den Leitfaden ab. Er steht auf der Internet-Seite www.bitkom.org/... kostenlos zum Download bereit.

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BITKOM - Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e.V.
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Oliver Hickfang
Marketing und Vertrieb
Bereichsleiter
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