Gelebte Partnerschaft im starken Netzwerk

Vier SHK-Fachbetriebe berichten über ihre Systempartnerschaft mit Paradigma
Paradigma Systempartner Ties Wilckerling (PresseBox) (Karlsbad, ) „Wir wollten raus aus der Vergleichbarkeit, und vor allen wollten wir ökologische Heizsysteme verkaufen. Darum sind wir im Februar 2000 Paradigma Systempartner geworden. Diese Entscheidung haben wir bis heute nicht bereut“, so Ties Wilckerling, Geschäftsführer der Firma Schlittenhardt aus Keltern.

Die Systempartnerschaft mit der Paradigma Energie- und Umwelttechnik GmbH aus Karlsbad beruht auf dem Prinzip von Leistung und Gegenleistung. Dabei unterstützt der innovative Anbieter von ökologischen Heizsystemen seine Systempartner intensiv durch ein umfangreiches Servicepaket beim Vertrieb der Paradigma Systeme. Die Leistungen, die im Partnerprogramm 2007 festgeschrieben sind, fasst der langjährige Systempartner Gerald Schneider, Inhaber der Schneider GmbH aus Stetten, folgendermaßen zusammen: „Die Bestandteile des Partnerprogramms sind Motivationsangebote sowie Ausstellungsware, Werbemaßnahmen und Präsentationshilfen, technische Weiterbildung, Seminare und Partnertreffen. Eine besondere Wertschätzung liegt darin, dass viele Maßnahmen über Wertpunkte abzurechnen sind, was sie sehr attraktiv macht.“

Das Wertpunktesystem dient der Verkaufsunterstützung. Bis zu 3.600 Wertpunkte – ein Wertpunkt entspricht einem Euro – pro Jahr können Systempartner durch Werbeaktionen und einen Paradigma Jahresumsatz von ca. 120.000 Euro typischerweise erzielen. Zu den von Paradigma honorierten Werbemaßnahmen zählen u.a. Fahrzeugwerbung, Hausmessen, Tage der offenen Tür mit Paradigma Produkten, das Schalten von Anzeigen und Großflächenplakaten sowie regionale Pressearbeit. Je nach Bedarf können die Partner ihre angesammelten Punkte wieder zum Erwerb von verkaufsunterstützenden Maßnahmen einsetzen. Diese vielfältigen Angebote reichen vom Messestandservice über hochwertige Weiterbildungsseminare bis hin zu Erlebnisreisen wie Oldtimer-Safari oder Schneeschuh-Trekking.

Das bundesweite Paradigma Partnernetz umfasst zur Zeit 700 SHK-Fachbetriebe, bis Ende 2007 sollen es 1.000 sein. Paradigma Systempartner sind ausgewählte und speziell geschulte Meisterbetriebe. Warum fachliches Know-how für eine erfolgreiche Partnerschaft so wichtig ist, erklärt Paradigma Systempartner Ulrich Vervoorts, Inhaber der Vervoorts GmbH aus Kranenburg: „Wir wissen, wenn wir Holzpellets-, Gasbrennwert- und Solarwärmesysteme von Paradigma einbauen um deren hohe Qualität hinsichtlich Standfestigkeit, Wirtschaftlichkeit und Kundennutzen. Paradigma Anlagen professionell einzubauen erfordert umfassende Produktkenntnisse und sehr gute Mitarbeiter.“

Paradigma macht seine Systempartner durch ein breites Schulungs- und Weiterbildungsangebot technisch so fit, dass sie ihren Kunden gegenüber mit größtmöglicher Kompetenz auftreten können. Entsprechend stark werden die Seminare von den Partnern besucht. „Nur wer die Produkte kennt, kann sie auch verkaufen“, betont Ties Wilckerling und führt aus: „Ohne das Wissen aus den Paradigma Produktschulungen könnten unsere fünf Kundendienstmonteure vor Ort keinen so guten Service anbieten.“. Die Schneider GmbH nutzt laut Inhaber Schneider „speziell die Möglichkeit von Inhouse-Schulungen für die Themenbereiche Regelung, Verbrennungstechnik, energieeffiziente Einstellungen, die bei uns durch unseren Werkskundendienst direkt durchgeführt werden“.

Zur Unternehmensstrategie von Paradigma gehört selbstverständlich ein flächendeckender Werkskundendienst mit bis zu 16 Stützpunkten in Deutschland. Seine Vorteile für den installierenden Fachhandwerker vor Ort beschreibt Firmenchef Claus Buse vom Paradigma Systempartner Buse GmbH aus Hollenstedt: „Bei technischen Problemen unterstützt der Werkskundendienst unsere Kundendienstler direkt an der Anlage. Wenn ein Kundendienstler also Fragen hat, nimmt er Kontakt zum Werkskundendienst von Paradigma auf, ohne dass ein anonymes Callcenter dazwischensteht. Das ist für uns Handwerker und unsere Kunden sehr wichtig und von großem Vorteil, da technische Probleme sofort gelöst werden können.“

Die regionale Betreuung der Partner erfolgt durch Gebietsmanager. Mit 28 Vertriebsexperten verfügt Paradigma über die im regenerativen Bereich größte Außendienstmannschaft Deutschlands. Die Gebietsmanager entwickeln zusammen mit den Partnern Strategien zur regionalen Markbearbeitung, planen gemeinsame Aktionen und geben wertvolle Planungshilfen. Eine Zusammenarbeit, die für Ulrich Vervoorts bestens funktioniert: „Es handelt sich hier um eine echte Partnerschaft. Wir erhalten alle Informationen immer aus erster Hand, haben sehr kompetente Ansprechpartner im Werk und – das muss einfach mal gesagt werden – einen sehr guten Ansprechpartner im Außendienst.“ Auch die Partnerschaft und Zusammenarbeit unter den Systempartnern wird gefördert, so dass häufig gemeinsame regionale Aktivitäten wie z.B. gemeinschaftliche Messestände oder regionale Tage der regenerativen Energie stattfinden.

Paradigma gewährt seinen Systempartnern Produkt-Exklusivität für die umsatz- und ertragsstarken AquaSysteme, mit denen erstmals Solarwärmeanlagen zur Warmwasserbereitung zumeist ohne weitere Umbauten an bestehende Heizungsanlagen anschließbar sind. “ Die Exklusivität der Produkte ist uns sehr wichtig“, meint Gerald Schneider. „Besonders schätzen wir die Qualität und die Alleinstellung der Produkte, die sich durch Zuverlässigkeit und Langlebigkeit auszeichnen.“ Auch für Claus Buse rechnet sich die Exklusivvereinbarung: „Es ist das Wichtigste für uns, dass der Exklusivvertrieb ein vernünftiges Preis-Leistungsverhältnis für das AquaSystem sicherstellt und wir dadurch in der Lage sind, eine angemessene Marge zu erzielen. Es ist außergewöhnlich, ein Produkt zu verkaufen, bei dem der Preis nicht im Vordergrund steht. Die Qualität hat vom Kollektor bis zur Schraube höchste Güte. Der Kunde bekommt daher von uns ein Premium-Produkt.“

Echte Partnerschaft lebt vom gegenseitigen Austausch, darum ist bei Paradigma die Meinung des Fachhandwerkers gefragt, betont Ulrich Vervoorts: „Ein weiterer Pluspunkt ist die Gewissheit, dass Änderungswünsche und Verbesserungsvorschläge im Sinne der Produkte und des Services angenommen und umgesetzt werden. Wo sonst hat man das schon?“ Dass Erfahrungsaustausch auch Spaß machen kann, erzählt Ties Wilckerling: „Es gibt bei Paradigma regionale Partnertreffen, ein regionales Networking, einen Partnerbeirat mit Geschäftsführern sowie bundesweite und regionale Treffen zum Erfahrungsaustausch. Dabei gilt das Motto: Gemeinsam erfolgreich – gemeinsam feiern.“

SHK-Fachbetriebe, die an einer Zusammenarbeit mit Paradigma interessiert sind, können sich gerne an Ursula Bähr wenden – Telefon: 07202-922 206 oder E-Mail: u.baehr@paradigma.de.

Kontakt

Paradigma Deutschland GmbH
Ettlinger Str. 30
D-76307 Karlsbad

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