MedInform-Konferenz zu Vertragsverhandlungen mit Krankenkassen: "Partnerschaften durch gegenseitige Transparenz und kontinuierliche Kommunikation aufbauen"

(PresseBox) (Berlin/Köln, ) Krankenkassen und Unternehmen der Medizintechnologie können durch offene Kommunikation und die Berücksichtigung der Besonderheiten der jeweils anderen Seite künftig stärker partnerschaftlich zusammenarbeiten. Denn durch den stärker werdenden Krankenkassenwettbewerb entsteht die Notwendigkeit, gemeinsam mit Leistungserbringern innovative Versorgungskonzepte zu erarbeiten und den Versicherten anzubieten. Das berichteten die Experten der MedInform-Konferenz "Kommunikation mit Krankenkassen als Schlüssel zum Erfolg" am 24. Mai 2011 in Köln vor rund 130 Teilnehmern. Da die gesetzlichen Krankenkassen mit Abstand die größten Nachfrager im Gesundheitsmarkt sind, müssen die Unternehmen dabei lernen, die Krankenkassen besser zu verstehen und differenziert zu betrachten. Die Leistungspartner der Krankenkassen müssten beachten, dass Krankenkassen eine sehr unterschiedliche Alters- und Morbiditätslast haben und damit auch unterschiedliche Interessen, so Rolf Dieter Müller, ehemaliger AOK-Chef in Berlin.

Gemeinsames Ziel der Krankenkassen und der Unternehmen sei es, die Lebensqualität der Menschen zu verbessern. Deshalb müssten partnerschaftlich und gemeinsam Versorgungsstrukturen optimiert werden, so Peter Aporta vom Homecare-Unternehmen und BVMed-Mitglied GHD. Dass es auch in der Praxis gut gelingen kann, Versorgungssysteme mit den Krankenkassen gemeinsam zu entwickeln, zeigte Wulf Rieck von pfm am Beispiel der ambulanten Versorgung von Inkontinenzpatienten auf, um Krankenhauseinweisungen zu vermeiden. Zu den Erfolgsfaktoren selektiver Verträge zählte Nikolaus Schmitt von der Barmer GEK Begriffe wie Partnerschaften, Vertrauen, Akzeptanz, gegenseitige Transparenz, kontinuierliche Kommunikation und zeitnahe Erfolgsmessung.

In die Grundregeln einer erfolgreichen Kommunikationsarbeit führte Joachim Odenbach ein, Pressesprecher des Bundesverbandes der Pharmazeutischen Industrie (BPI) und langjähriger Kommunikationsleiter beim IKK-Bundesverband. Die Grundregel gilt dabei für die Medienarbeit ebenso wie für die Kommunikation mit Krankenkassen: "Gehen Sie nur an die Medien oder an andere Beteiligte im Gesundheitswesen, wenn Sie etwas zu sagen haben." Dazu gehören ein echtes Bedürfnis und eine inhaltsschwere Aussage. "Inhalt geht dabei vor Frequenz", so Odenbach. Die Information sollte kurz sein, damit sie gelesen wird, klar sein, damit sie verstanden wird, und bildhaft sein, damit sie erinnert wird (Pulitzer). Botschaften müssten auf den Punkt gebracht, komplexe Sachverhalte in kurzer Zeit transportiert werden können. Zu einer erfolgreichen Kommunikation gehören Wahrheit, Klarheit und Einheit von Wort und Tat (Albert Oeckl). Die Informationen müssen immer wahr und nachprüfbar sein. Ein wichtiger Aspe kt ist, die richtigen Ansprechpartner zu finden: "Man muss Kontakte knüpfen und pflegen und sich dabei auf deren jeweilige Denk- und Arbeitsweise einstellen", so Odenbach.

Rolf Dieter Müller, ehemaliger Vorstandsvorsitzender der AOK Berlin und heute als Berater in der Gesundheitswirtschaft tätig, gab Einblicke in das Innenleben der Krankenkassen und deren vielfältigen Entscheidungs- und Kommunikationsstrukturen. Die Leistungspartner der Krankenkassen müssten dabei beachten, dass Krankenkassen eine sehr unterschiedliche Alters- und Morbiditätslast haben und damit auch unterschiedliche Interessen. Die Krankenkassenlandschaft sei insgesamt differenzierter geworden. Hinzu tritt die Entwicklung, dass bestimmte Kassenarten mit Dienstleistern wie Spektrum K oder MSC im Versorgungsmanagement zusammenarbeiten. Diese Besonderheiten müssten bei den Gesprächen und Angeboten mit berücksichtigt werden. Außerdem sollten die Unternehmen ihre traditionellen Kommunikationsformen gegenüber den Krankenkassen überdenken: statt sich auf Produkte zu konzentrieren, sollten begleitende Dienstleistungen und die Bedeutung des Produkts in der Versorgungskette besser dar gestellt werden. Die Krankenkassen erwarten zielgenaue Lösungsansätze, nachvollziehbare Angebote für Problemlösungen bei komplexen Versorgungssituationen, flankierende Dienstleistungen und einen funktionierenden Service und Kundendienst vor Ort. Müller plädierte dafür, möglichst gemeinsam und partnerschaftlich klare Ziele zu entwickeln und klare Absprachen zu treffen. "Tricks in der Kommunikation führen zu Misstrauen und verhindern eine verlässliche Vertragsbeziehung", so Müller. Sein Fazit: "Der Vertragspartner sollte überzeugende Problemlösungen für die Krankenkassen anbieten und nicht nur Produkte und Dienstleistungen darstellen. Dazu gehören Hilfen bei der Umsetzung von Lösungen anzubieten und Service und Verfügbarkeit erlebbar zu machen. Transparenz bei der Preisgestaltung schafft dabei Vertrauen und Nachvollziehbarkeit."

Gerhard Kruse, Geschäftsführer der Deutschen Gesellschaft zur Präqualifizierung im Gesundheitswesen und langjährige Führungskraft bei der AOK Schleswig-Holstein, beleuchtete Vertragsbehandlungen zwischen Krankenkassen und Leistungserbringern. Die Krankenkassenlandschaft habe sich in den letzten Jahren sehr gewandelt. Die neue Wettbewerbssituation sei geprägt durch den Zusatzbeitrag, durch Fusionen, Insolvenzen und Schließungen, Selektivverträge und Ausschreibungen. Die Unsicherheit sei groß, Mitarbeiter der Krankenkassen durch Stellenabbau und Zielvereinbarungen verunsichert. Bei den Kassen drehe sich derzeit alles um die Vermeidung eines Zusatzbeitrags. Und wenn schon ein Zusatzbeitrag erhoben werden muss, dann werden auch gerne Modellprojekte und neue Versorgungskonzepte entwickelt, um für die Versicherten zusätzliche Angebote zu schaffen. Das zeige sich derzeit bei der DAK. Wenn man mit einer Krankenkasse verhandele, müsse man sich mit den Besonderheiten der Krankenkasse a useinandersetzen: wie ist sie im Wettbewerb aufgestellt, wie stark ist der Vorstand, wer sind die richtigen Ansprechpartner? Auch sollten Analysen des neuen Morbidität-RSA beachtet werden. So zeige beispielsweise die Barmer-Versichertenstruktur, dass es in den neuen Bundesländern sehr viele Herz-Kreislauf-Erkrankte gibt. Dieser Bereich ist damit auch ein interessantes Thema für die Krankenkasse, da hier sehr hohe Kosten entstehen. Kruse: "Gefordert sind intelligente Verträge mit Businessplan und Belegen."

Beide Welten Krankenkassen und Leistungserbringer kennt Peter Aporta, Leiter der Hauptabteilung Krankenkassenvertragsmanagement bei der GHD GesundHeits GmbH. Er war früher unter anderem bei der AOK Berlin tätig. Er schilderte Vertragsverhandlungen aus Sicht eines bundesweiten Hilfsmittel-Leistungserbringers. Zu den Herausforderungen gehören die unterschiedlichen Verhandlungsstrukturen auf Krankenkassenseite oder das Fehlen einheitlicher Vertragsanforderungen an Produkt, Personal und Qualität. Problematisch sei auch, dass Versorgungspfade beispielsweise bei der enteralen Ernährung nicht durchgängig verhandelt werden. Auch die regionalen Besonderheiten müssten berücksichtig und unterschiedlich angegangen werden. Trotzdem gibt es die Chance, neue Wege und Vertragsmodelle zu etablieren. Eine Schlüsselrolle nimmt dabei das Versorgungsmanagement ein. Hier müsste der Mehrwert erlebbar gemacht werden. Dazu gehören Kundenzufriedenheitsanalysen für den diagnoseorientierten Versorgu ngspfad, aber auch Kenntnisse der vorhandenen regionalen Versorgungsstrukturen, um optimale Versorgungsnetzwerke bilden zu können. Zu einem erfolgreichen Konzept gehören auch ein bestmögliches Kosten-Nutzen-Verhältnis und klare Kriterien für die Auswahl der Netzwerkpartner. Aportas Schlussappell: "Intelligente Versorgungsqualität ist erlebbar!"

Wann schließen Krankenkassen Selektivverträge ab? Darauf ging Nikolaus Schmitt ein. Er ist Vertrags- und Versorgungsmanagement-Experte bei der Barmer GEK. Eine wichtige Motivation zum Abschluss von Einzelverträgen ist der verschärfte Wettbewerb um Versicherte und Wirtschaftlichkeit. Die Krankenkassen werden daher strategischer und entwickeln sich künftig vom "Kostenträger" zum Manager der Leistungserbringer und Gesundheitspartner für die Versicherten. Der langfristige Trend nach Schmitt: "Proaktive Krankenkassen werden mit Leistungserbringern die Organisation der Versorgung managen, um Versorgungsqualität und -effizienz zu steigern." Dazu stehen verschiedene Vertragsmöglichkeiten zur Verfügung. Selektivverträge machen dabei noch immer bei weitem den geringsten Anteil aus. Im Jahr 2007 waren nur rund neun Prozent der Leistungsausgaben dem selektivvertraglichen Bereich zuzuordnen. Bei Selektivverträgen erwarten die Krankenkassen eine "vertrauensvolle Zusammenarbeit mit qualität sorientierten Partnern". Jede Krankenkasse hat dabei ein "strategisches Gerüst", auf dessen Grundlage Ideen für neue Versorgungskonzepte beurteilt und im Rahmen eines Innovationsmanagement-Prozesses gefiltert werden. Zu dem strategischen Gerüst der Barmer gehören große Volkskrankheiten wie Diabetes und Herz-Kreislauf-Erkrankungen, kostenintensive Krankheiten wie Dialyse, Produkte für spezielle Versichertengruppen, die gehalten werden sollen, oder regionale Vorhaben. Eine Priorisierung der Konzepte wird mit Hilfe einer Matrix getroffen, die sich aus Wirtschaftlichkeits- und Vertriebseffekten auf der einen und medizinischen Qualitätseffekten auf der anderen Seiten zusammensetzen. Dazu treten weitere strategische Effekte, die nicht quantifizierbar sind. Beachtet werden muss, dass seit dem Gesundheitsfonds Verträge für die Krankenkassen nicht nur eine Ausgabenseite, sondern mit dem Morbi-RSA auch eine Einnahmeseite haben. Der intensivste Arbeitsaufwand ist jedoch nicht der Vertragsabschluss, sondern "die Selektivverträge zum Laufen zu bringen". Das mache 80 Prozent der Arbeit aus. Ein Hauptproblem stelle hier die Einschreibungspflicht der Versicherten dar. Daher scheitern gute Konzepte oft an fehlenden Patienten.

Wulf-Diethardt Rieck, Senior Consultant bei der pfm medical in Köln, stellte ein Vertragsbeispiel aus Sicht eines Leistungserbringer vor. Die neue Versorgungsidee bezieht sich auf die Versorgung von Inkontinenz-Patienten. Es geht darum, Krankenhauseinweisungen von Patienten aus Alten- und Pflegeheimen, bei denen Komplikationen am Ableitungssystem entstanden sind, in die urologische Notfallambulanz des Krankenhauses zu vermeiden. Das Unternehmen übernimmt den Katheterwechsel durch Delegation des niedergelassenen Urologen an examinierte Krankenschwestern oder Pflegekräfte mit der Fachausbildung Urologie und Intensivmedizin. Der Patient hat den Vorteil, dass er einen kontinuierlichen Ansprechpartner hat und bei Notfällen schnell versorgt wird. Die Krankenkassen sparen durch das Vermeiden von Krankenhauseinweisungen Geld und stellen eine schnellere und unkomplizierte Notfallversorgung sicher. Eine große Krankenkasse konnte relativ schnell zum Abschluss eines integrierten Versorgu ngsvertrags überzeugt werden. Die Verrechnung läuft über eine Pauschalvergütung pro eingeschriebenen Patient. Das Ergebnis: "Eine gezielte ableitende Inkontinenzversorgung durch gut ausgebildete Schwestern oder Pflegkräfte im ambulanten Bereich kann durch Delegation in der integrierten Versorgung zu erheblichen Einsparungen führen", so Rieck. Er sprach von knapp 60 Millionen Euro Ersparnis als Potential für das Gesundheitssystem. Solche sinnvollen Lösungen seien aber nur gemeinsam möglich. Rieck: "Alleine kann man es nicht schaffen. Man muss nicht nur mit der Krankenkasse reden, auch mit den Ärzten, den Krankenhäusern, Homecare-Unternehmen und Pflegediensten."

Kontakt

BVMed - Bundesverband Medizintechnologie e.V.
Reinhardtstraße 29b
D-10117 Berlin
Social Media