Kaufen - ein Glücksmoment

Workshop zur CADEAUX Leipzig vermittelt emotionale Kompetenz für den Fachhandel / Sybille Ampler zeigt, wie man Kunden zum Kauf "verführt"
(PresseBox) (Leipzig, ) .
39. CADEAUX Leipzig
Fachmesse für Geschenk- und Wohntrends
3. bis 5. September 2011 Für
Fachbesucher

Klassische Verkaufstechniken locken heute kaum noch einen Kunden hinter dem Ofen hervor. Gerade im Lifestyle-Bereich sind rationale Argumente oft wirkungslos. "Die Kunden wollen verführt werden, Wohlgefühl beim Kauf erleben", sagt Dr. Sybille Ampler vom Leipziger Beratungsunternehmen "bühnenreif". Unter dem Motto "Kunden zum Träumen bringen" zeigt die Top-Trainerin auf der 39. CADEAUX Leipzig (3. bis zum 5. September 2011), wie Verkaufen zum emotionalen Vorgang und Kaufen zum Glücksmoment wird.

Die Workshops, die Sybille Ampler gemeinsam mit dem Handelsverband Sachsen e.V. und dem Bildungszentrum des Sächsischen Handels ausrichtet, vermitteln dem Fachhändler emotionale Kompetenz als Wettbewerbsvorteil. Dazu werden typische Verkaufsszenen wie Begrüßung und Verabschiedung des Kunden, Beratung, Zusatzverkäufe, der Kassiervorgang oder Reklamationen praxisnah und interaktiv dargestellt. Pantomimisch unterstützt wird die Trainerin von Schauspielstudenten der Hochschule für Musik und Theater "Felix Mendelssohn Bartholdy" Leipzig, die zwischen den Vorträgen zudem die Messehallen durchstreifen und mit kleinen Rollenspielen für Aufmerksamkeit sorgen.

"Mit unseren Workshops wollen wir Fachhändlern zeigen, wie man positive Stimmung und Momente des Glücks erzeugt, Körpersignale des Kunden erkennt sowie durch die eigene Ausstrahlung Kauf-Lust statt Frust erzielt", erläutert die Trainerin, die über langjährige Berufserfahrung zum Thema Persönlichkeit, Kommunikation und Verkauf verfügt. "Kunden treffen ihre Entscheidung heute zu 70 bis 80 Prozent aus dem Bauch heraus und suchen erst danach Argumente, um ihren Kauf zu 'rechtfertigen'. Welche Schwingungen der Verkäufer im Verkaufsgespräch vermittelt, wie sympathisch und einfühlsam er wirkt und ob er eine Wohlfühlatmosphäre aufbauen kann - das überzeugt den Kunden unbewusst weit stärker als jedes noch so vernünftige Argument", meint Sybille Ampler.

Ganz wichtig sei auch, dem Kunden das Gefühl zu geben, wirklich wahrgenommen zu werden. "Sich zu merken, wie der Kunde seinen Espresso trinkt, oder nachzufragen, wie zufrieden er mit dem jüngst erworbenen Produkt ist - das öffnet Herzen und Geldbörsen."

Was Verkäufer von TV-Shopping-Kanälen lernen können

Harte Fakten wie Produktqualität und pünktliche Lieferung würden als selbstverständlich vorausgesetzt und nicht mehr als Verkaufsargument taugen, bekräftigt die Trainerin. "Wer überzeugen will, muss Persönlichkeit ausstrahlen, authentisch, herzlich und emotional sein. Nicht wer die billigsten Preise bietet, hat die Nase vorn - sondern wer einen emotionalen Logenplatz im Kopf des Kunden einnimmt."

Das beginne schon bei ganz banalen Dingen wie Aufmerksamkeit und freundliche Ausstrahlung. "Zu dem, der lächelt, kommt das Glück", zitiert Ampler ein japanisches Sprichwort. Sicher hielte sich jeder Verkäufer für freundlich - doch ein Blick in den Spiegel würde so manchen vom Gegenteil überzeugen. "Innerer Frust ist oft keine böse Absicht", räumt die Trainerin ein, die regelmäßig selbst hinter der Ladentheke steht. Schlechte Bezahlung, Überlastung und andere Stress-Faktoren würden dazu führen, dass man sich ausgebrannt fühlt - was sich auf den Verkaufserfolg auswirke. "Kluge Chefs haben das Wohl ihrer Verkäufer und Verkäuferinnen im Auge", sagt Sybille Ampler. "Ihnen ist bewusst, dass ein ausgeglichener und motivierter Mitarbeiter ganz anders auf die Kunden zugehen kann als ein gestresster und ausgelaugter."

Die Beraterin weiß: Wer in seinem Beruf aufgeht, kann auch Einwände wie "Das ist mir zu teuer" geschickt parieren. "Wenn man ihm einen Zusatznutzen in leuchtenden Farben schildert, ist mancher Kunde durchaus bereit, mehr Geld auszugeben", sagt Ampler mit Blick auf die oft belächelten TV-Shopping-Kanäle. "Wie hier die Vorzüge von Material und Leistung oder die Schönheit bestimmter Details herausgearbeitet werden, das weckt selbst bei unscheinbar wirkenden Dingen ein Must-Have-Gefühl!" Auch spannende Zusatzinformationen wie die Herkunft eines Wohn-Accessoires oder eine kleine Story über ein Lifestyle-Produkt könnten das Interesse verstärken und Augen zum Leuchten bringen.

"Da kann ich gar nichts machen, ich bin hier nur Verkäuferin"

Druck auszuüben sei dagegen kontraproduktiv. Wenn ein Kunde sich im Geschäft einfach nur umschauen wolle, solle man ihn in Ruhe stöbern lassen, anstatt ihn durch den Laden zu verfolgen. Ein Tipp, wo er was findet oder welche Ware neu hereingekommen ist, signalisiere zurückhaltende Aufmerksamkeit. "Manche Fachhändler setzen auf ein riesiges Angebot oder besonders kundenfreundliche Reklamationsabwicklung. Aber was nützt das, wenn es vom Verkäufer nicht gelebt und umgesetzt wird? Wenn von all der Vielfalt nichts zum Probieren angeboten oder die Reklamation trotz einfachen Handlings unfreundlich entgegengenommen wird? Oder wenn der Kunde in einem besonders schick gestylten Geschäft von oben herab behandelt wird?", fragt Sybille Ampler rhetorisch. Wenn man sich dagegen für entstandene Unannehmlichkeiten entschuldige oder versichere, dass man die Kritik an den Verantwortlichen weiterleiten werde, käme das viel besser beim Kunden an. "Leider sieht die Praxis allzu oft anders aus", bemängelt Sybille Ampler. "Da heißt es nicht: 'Ich regle das für Sie!', sondern: 'Da kann ich nichts machen, ich bin hier nur Verkäuferin'."

Auch den sich stürmisch entwickelnden Online-Shops könne man mit Service und Persönlichkeit begegnen. Ampler: "Kunden sehnen sich nach Individualität und wirklich kompetenter Beratung - nicht danach, an anonymen Hotlines abgewimmelt zu werden." Im eigenen Leben oft überlastet und gestresst, wolle es der Kunde so bequem wie möglich haben. Wer das im Verkauf berücksichtige, habe die Nase vorn. "Bin ich telefonisch gut erreichbar? Habe ich geöffnet, wenn es für den Kunden von Vorteil ist? Weiß ich genug, um wirklich fachgerecht beraten und Neugier wecken zu können?" Auch diese Themen aus ihrem selbst entwickelten "Lexikon der Kundenmissachtung" spielen in den Workshops von Dr. Sybille Ampler auf der CADEAUX Leipzig eine wichtige Rolle.

Workshop "Kunden zum Träumen bringen"
Forum Trend, Halle 5/Stand J27
Samstag/Sonntag, 3./4. September 2011, jeweils 11.00 und 15.00 Uhr
Montag, 5. September 2011, 13.00 Uhr

Im Internet: www.cadeaux-leipzig.de

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Ingrid Bednarsky
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