Vertriebsaufbau mit strukturiertem Partnerkonzept

Software Engineering stellt Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen auf stabile Grundlage - dreistufiges Partnerschaftsmodell konzipiert
(PresseBox) (Düsseldorf, ) "Wir haben ein strukturiertes Konzept entwickelt, um gerade in Zeiten inflationär auftretender Partnerschaften deutlich zu machen, in welchem Bereich wir mit unseren Partnern zusammenarbeiten. Es muss klar sein, wer wofür zuständig ist", erklärt Klaus Mokosch, zuständig für das Partner Business bei der Software Engineering GmbH. Software Engineering bietet seit über 20 Jahren IT-Dienstleistungen und Produkte in den Bereichen digitale Archivierung und Dokumenten-Management an. Bisher wurde der komplette Vertrieb vom Unternehmen selbst übernommen. Zur Installation eines indirekten Vertriebs hat man sich bei Software Engineering entschieden, weil man eine noch stärkere Präsenz am Markt zeigen will. Deshalb ist der Aufbau einer flächendeckenden Partnerstruktur in den nächsten zwei Jahren geplant.

Die Partnerstrategie von Software Engineering ist drei-stufig aufgebaut, Zuständigkeiten und Aufgaben bei Tipp-, Sales- und Solution-Partnern sind klar definiert. Die weitreichenste Art ist dabei die Solution-Partnerschaft. Durch eine umfassende kaufmännische und technische Schulung erwirbt der Partner die Berechtigung, die Produkte aus dem Bereich Archiv- und Dokumenten-Management-Systeme zu vertreiben und den Support zu stellen. Der Solution-Partner agiert damit als offizielle Außenstelle der Software Engineering GmbH. Aufträge, Abwicklung und Kundenbetreuung werden eigenständig übernommen und der Solution-Partner ist auch der alleinige Ansprechpartner für den Endkunden. "Wir streben einen Ausbau des Solution-Partnernetzes auf ungefähr 20 Unternehmen an", so Klaus Mokosch. "Deshalb sind wir interessiert an weiteren IT-Dienstleistern und Systemhäusern, die ein durchdachtes Archiv- und Dokumenten-Management-System mit einem sehr guten Preis-Leistungsverhältnis in ihr Produkt- und Lösungsportfolio aufnehmen wollen."

Neben dem Status eines Solution-Partners sind noch zwei weitere Möglichkeiten der Zusammenarbeit gegeben. Weniger umfassend als eine Solution-Partnerschaft ist die Sales-Partnerschaft, bei welcher der Sales-Partner eine offizielle Vertretung für die Produkte der Software Engineering GmbH übernimmt. Dafür werden die Partner im kaufmännischen Bereich intensiv geschult. Auch bei der Tipp-Partnerschaft findet eine solche Schulung - wenn auch in kompakterer Form - statt. Der Tipp-Partner arbeitet punktuell auf Basis einer sogenannten Tipp-Provision mit dem Unternehmen zusammen. Dabei vermittelt der Partner den Interessenten, der Kundenkontakt wird aber über die Software Engineering GmbH abgewickelt.

Das durchdachte Partnerkonzept von Software Engineering trägt erste Früchte. Die RODIAC Ing.-Ges. mbH, ein mittelständisches Systemhaus mit Sitz in Velbert bei Essen, geht mit dem Hersteller des Archiv- und Dokumenten-Management-Systems EasyArc eine Solution-Partnerschaft ein. Der IT-Dienstleister RODIAC wird im zweiten Quartal 2003 die Zertifizierung erhalten und die EasyArc Software Produkte und Lösungen aktiv vermarkten. Mit weiteren potenziellen Partnern, die Interesse an einer kooperativen Zusammenarbeit haben, steht Software Engineering zurzeit in konkreten Gesprächen und Vertragsverhandlungen.

RODIAC ist seit 1994 als Systemintegrator für einen vielfältigen Kundenkreis tätig. Bisher hat das Systemhaus keine Archivierungskomponente angeboten. Durch die Partnerschaft mit der Software Engineering GmbH wurde EasyArc als Dokumenten-Management-System nun neu in die Produktlinie aufgenommen. "Wir sehen SEG als einen erfolgreichen Partner, welcher bereits langjährige Erfahrung in dieser Branche vorweisen kann. Ein flexibles und kompetentes Entwicklerteam auf beiden Seiten ist der Garant für zuverlässige Qualität", erläutert Franz-Josef Wieneke, Geschäftsführer bei RODIAC, die Entscheidung für die Partnerschaft. "Die Anforderungen der Kunden in Richtung Archivierung steigen durch die verschärften gesetzlichen Vorgaben. Durch das in jeder Richtung skalierbare System von EasyArc können wir unseren breiten mittelständischen Kundenkreis sehr gut bedienen."

Über RODIAC Ing.-Ges. mbH: Das Unternehmen hat seinen Sitz in Velbert in direkter Nähe zu Essen, Düsseldorf und Wuppertal. RODIAC bietet ein breites Spektrum von Produkten und Dienstleistungen. Die Produktpalette erstreckt sich über EDV-Outsourcingverträge, Vor-Ort-Service, Schulungen und CAD Lösungen. Die Lieferung und Installation von Hard- und Software für PCs und Netzwerke sowie Systemlösungen für Client-Server-Umgebungen und Implementation von ERP-Systemen gehören zum klassischen Systemhausgeschäft. Darüber hinaus bietet RODIAC im Internetbereich die Verwaltung und Wartung von Domains, Erstellung und Hosting von Web-Präsentationen und SDSL-Standleitungen incl. VPN-Lösungen für Unternehmen. Auch im TK- und Telefonie-Bereich mit kundenorientierten Lösungen hat sich das Unternehmen im Mittelstand etabliert.

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