Roadmap zum Vertrieb von Smart Services

Erfolgreich als Teil des Konsortiums führender Industrieunternehmen
(PresseBox) (Aachen, ) Dank digitaler Technologien wissen Industrieunternehmen heute, wie ihre Produkte eingesetzt werden. Um dieses Wissen zu nutzen und zusätzliche Umsätze zu generieren, werden digitale Dienstleistungen, sogenannte "Smart Services", immer wichtiger für Unternehmen. Insbesondere Hersteller von klassischen Investitionsgütern, wie z. B. Werkzeugmaschinen, können durch Smart Services nicht nur Kosten senken, sondern zusätzliche Umsätze im After-Sales erzielen und sich somit erfolgreich von ihren Wettbewerben in eng umkämpfen Märkten abheben. Jedoch stellt insbesondere der erfolgreiche Vertrieb der Smart Services eine Kernherausforderung für viele Industrieunternehmen dar. Laut Untersuchungen des FIR an der RWTH Aachen scheitern über 50 Prozent aller Smart Services bereits binnen des ersten Jahres nach der Markteinführung. Unsicherheitsfaktoren sind u. a. die Datensicherheit, die Visualisierung des Mehrwerts für den Kunden sowie geeignete Tools und Instrumente für die Vertriebsorganisation. Ebenfalls stellen die Gestaltung der Vertriebs- und Organisationsstrategie sowie der Aufbau geeigneter Vertriebskompetenzen für digitale Produkte und Dienstleistungen eine große Herausforderung für die Unternehmen dar.

Dennoch zeigt sich, dass einige wenige Unternehmen ihre Smart Services bereits erfolgreich vermarkten, z. B. Heidelberger Druckmaschinen, Kärcher Fleet Management, Siemens Mindsphere oder die Axoom-Plattform von Trumpf. Durch die Anpassung ihrer Vertriebsstrategie und der Vertriebsinstrumente gelingt es ihnen, ein hohes Umsatzwachstum durch schnell skalierbare Smart Services zu erzielen. Neue Ansätze, wie z. B. das "Data-Story-Telling", setzen sich im Vertrieb von datenbasierten Dienstleistungen zunehmend durch und versprechen hohe Erfolgsquoten beim Vertragsabschluss in Kundengesprächen zu erzielen. Der Ansatz des Data-Story-Tellings ermöglicht es, dem Kunden im Verkaufsgespräch seine eigenen Kennzahlen näherzubringen und so eigene Effizienzpotenziale und Hebel speziell für die Produkte des Kunden zu erkennen, weiterzuentwickeln und noch proaktiver vorgehen zu können.

Das Center Smart Services am RWTH Aachen Campus entwickelt ab Anfang 2018 gemeinsam mit führenden Industrieunternehmen eine Roadmap zum erfolgreichen Vertrieb von Smart Services. Das Konsortium aus Forschung und Praxis möchte nicht nur die Erfolgsfaktoren beim Vertrieb von Smart Services identifizieren, sondern konkrete Handlungsempfehlungen in Form einer Roadmap geben. Durch die Roadmap zum Vertrieb von Smart Services erhalten die Konsortialpartner wertvolle Gestaltungsempfehlungen und können so die Quote der erfolgreich verkauften Smart Services steigern.

Weitere Informationen: center-smart-services.rwth-campus.com/vertrieb-von-smart-services

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